前段时分，有两组数据诱导了我的详确力。

一组数据，是国度统计局对于1-10月份房地产行业的情况：

新建商品房销售面积同比下落15.8%，其中住宅销售面积下落17.7%；新建商品房销售额同比下落20.9%，其中住宅销售额下落22.0%；宇宙房地产开荒投资同比下落10.3%，其中住宅投资下落10.4%。

另一组数据，是一家房地产事迹企业的“收货单”。上个月（11月21日），贝壳认真发布了三季报，截止本年9月末：

总交游额7368亿元，同比加多了12.5%；净收入226亿元，同比加多26.8%；存量房交游的总交游额同比增长8.8%；新址交游的总交游额同比增长18.4%；门店数目48230家，较上年同时加多12.1%；牙东说念主数目为476420名，较上年同时加多11.0%；净利润11.68亿元，经调养净利润达到17.82亿元，超出了分析师的一致预期。

市集在“下落、下落、下落”，同业一家接一家在暴雷。可是这个企业，却在“增长、增长、增长”。

这让东说念主感到有点奇怪：一个靠房地产交游生意起家的“中介”，为什么房地产行业看着“在变糟”，它却越来越“好”了呢？

有东说念主说，这是“大灾之年”里的晨曦。也有东说念主说，这是回光返照的蓦然挣扎斥逐。

我有一些目的，不一定对：因为它在“萎缩市集”里实时作念到了头部，又居安想危在“彭胀市集”开辟了新业务。

独一认清市集，把动作作念对了，你才能活下去、活得好。

是不是有些复杂？不紧要，咱们少许点来。

就先从“萎缩市集”提及吧。

在萎缩市集里，成为冠军企业

当一个市集在连续萎缩，会发生什么呢？

市集酿成了一个擂台。当擂台削弱，站不稳的瘦子就被挤了下去，独一富厚的才能留住来。比如，白酒。比如，单反相机。又比如，近两年的房地产。

如果市集在同比下落，有的企业功绩却还在增长，那么，这些企业应该比市集平均水平，多作念对了一些事情。

我曾和贝壳CEO进行过3次对谈，然后在贝壳2020年8月上市的时候，写了一篇著作，和你深度分析过贝壳的ACN牙东说念主模式。2021年我和贝壳找房高档副总裁、CHO（首席东说念主力资源官）左东华聊了聊贝壳东说念主的基因，他回首了5个枢纽词：用户力、产业力、耐挫力、结合力和价值力。

是以，我一直挺眷注贝壳的施展。也很羡慕，这家企业之后会怎么走。

2020年贝壳刚上市的时候，几个月就冲突了6000亿的市值。这是什么倡导？其时碧桂园和万科加起来，才比得上一个贝壳。

天呐。6000亿。碧桂园和万科的和啊。

你简略没据说过贝壳，但你若干据说过链家，即是阿谁，社区隔壁总会有一家的房产经纪门店。他们亦然第一个打出“真房源”口碑的房产经纪品牌。

当今，链家对于贝壳，就像是京东自营品牌对于京东。链家，是“品牌”。而贝壳，是蚁集了繁密链家这么的品牌的“平台”。

天然贝壳上市时场合无穷，但没多久，就启动濒临一个挑战：它场所的市集，正在萎缩。

不外，房地产行业并不行十足当作“萎缩市集”，更像是一个周期性的市集。

怎么说？请看图。

我去把国度统计局数据扒了下来，画了一张图。很专门想的是，房价似乎有一定的法例可循，险些每3年一周期。

不外这个周期是否可持续，还要看政策、东说念主口、经济环境等等复杂的成分共同作用。

但，只若是在房地产下行的技术，企业就齐站上了萎缩市集的擂台。

而贝壳场所的房地产交游市集，就建立在房地产的基础上。

不外，萎缩市集对于一些企业来说，不一定是赖事。

跟着企业跌下擂台，这些企业之前事迹的东说念主和需求，就被开释了出来，由留住来的富厚企业相接。

是以，天然市集总体在萎缩，可是头部企业却在长大。

而你若是想在萎缩市集里想要活下来，就一定要尽快成为冠军，成为最大的阿谁。

靠一个东说念主的力量不及够，得结合。怎么结合？通盘有用的结合，齐应该创造全局增量。

得诱导越来越多的东说念主站在你身边，沿途把经纪业务作念好、作念大。

这即是贝壳的ACN模式。什么是ACN模式？Agent Coorperate Network, 牙东说念主结合收集。

贝壳把通盘房产牙东说念主分红了10个变装，差异归于房源方和客源方。

而这套房源方、客源方的变装界说，为的，是让“利益单干”更平正明确。

以前，B端的问题即是一个字，“乱”。

想象一下，你拉来的宾客，你亲身去带看。看了一天，热得汗水湿透衣着，可你去一回卫生间的功夫，就被支配的竞争敌手拉走了。你得多不满啊。

你承担了许多变装义务，可是利益却被其他东说念主拿走了。

这即是B端的零和博弈。你死我活。你有我就莫得。

而ACN模式，让变装分摊的“利益”和“牵累”逐一双应了起来。

或然候这些变装会在一个东说念主身上重合，致使一个东说念主就承担了房源方的完好5个变装。那你拿得蛋糕，就应该多一些。

这么一来，如果你手上有卖不动的屋子，刚好我手上有找不到房源的客户，咱们结合，屋子就卖出去了。而笔据你我承担的变装来分派蛋糕，拿到的大小也各自舒心，诱导越来越多的东说念主来这个平台。

平台，就越作念越大。

不仅是房产牙东说念主，贝壳还逐渐把其他房地产计划的事迹者，纳入这个体系，比如租借管家、装修联想师、施工师父、社区事迹东说念主员。

这个模式的骨子，是制造“范畴效应”。你死我活的零和博弈，就不错酿成互利共赢的“多赢博弈”。

仅仅，哪怕是超等头部企业，它的天花板，即是市集的大小了。跟着市集萎缩，它的天花板也在裁减。增长，就格外格外有限。

致使，长到一定进度，就只可一同萎缩。

这几年，跟着房产市集萎缩，贝壳总市值也跌去了7成。

怎么办呢？

好在，这个也曾的冠军，依然变得富饶大了。哪怕是当今的贝壳，也依然比碧桂园和万科加起来还大。富饶大，会有什么自制？

企业助长出来的枝杈，就有才气冲突原本的市集，伸去“彭胀市集”找寻新的生命力。

去彭胀市集里，挖掘第二弧线

彭胀市集，又是什么样的呢？

如果说萎缩市集，买的东说念主在减少，卖的东说念主在增多，供应大于需求。那么彭胀市集，即是那些，用户需求很高，可是需求还没被东说念驾御理的市集。

像是高品性租借、高品性装修。

以这两个市集为盘算，2021年贝壳的计谋体系里，推出了两个新业务线。

出租方面，贝壳的“释怀租”品牌，提供“全托管”、“房钱托底”的事迹。

家装方面，贝壳推出品牌“被窝家装”和“圣齐家装”，提供一站式治装事迹。从联想，到主辅材选配，到施工，再到居品和家电和软装的定制事迹，齐拿来我方作念了。

惠居作念出租，治装作念装修。而这2个新业务，不管哪一个，比起中介抽佣的生意，齐要“重”许多。

可是对于依然变大的贝壳来说，加多“出租”和“装修”，所需要的干与，和小企业比拟，会少许多。

怎么来分解呢？不妨用一个道理的科学实验来跟你作念类比吧。

如果你已知大象和小猫的体重，你也知说念一只小猫每天需要吃若干克的食品。

求教，大象一天吃若干呢？

给你1分钟想想谜底。

我猜，你会说，大象的体重是小猫体重的若干倍，大象吃的食粮即是小猫吃的若干倍。

关联词，科学家们也曾计划过许多动物的代谢率，得到的论断却很出东说念主猜测：当动物的体重加多1倍，它需要的食品和能量，并不是一样增长1倍，而是只需要多出75%。

也即是说，范畴每扩大一倍，会有25%的结余。

这个论断，在城市增长、企业束缚中，也多次得到印证：范畴的大小和干与的比例，不是1:1的计划，而是跟着范畴增大，干与的增长却在放缓。

出租和装修，齐是房地产交游里助长出来的生意。对于贝壳来说，干与本钱就像是喂给大象的食粮，长出来的租借和家装业务则是大象增长的体重。

贝壳所需要付出的“本钱”，并不是跟着“体重”成倍增长的，而是小于这些倍数。

就拿家装来说，贝壳在用度端，能比传统家装公司省俭。

贝壳过往通过“ACN模式”和“楼盘字典”多半交游蚁集的客源，可齐是装修的精确客户群啊。

他们不错通过给平台上的牙东说念主引流奖励，从客单价里抽3-5%，转念着力就能跳动大幅砸告奢靡再行走一遍营销转念漏斗的着力。

回看频年贝壳的功绩，其中增长最快的，反而不是“老本行”房地产经纪业务，而是租房。

而笔据贝壳三季报，租房和家装这两个新业务，依然将近赶上老本行了。

第三季度，租房业务为贝壳带了39.4亿元的净收入，同比增长118.4%，跳动了一倍。

家装业务也有了权贵增长，净收入42.1亿元，同比增长32.6%。

比拟之下，天然房地产市集举座销售下滑，贝壳的主业却挺正经的，第三季度二手房和新址交游的净收入，差异是62亿（同比基本持平）和77亿（同比+30.9%）。

租房。家装。39亿。42亿。

二手房。新址。62亿。77亿。

范畴效应，裁减了贝壳作念事的难度。彭胀市集，让贝壳收拢了新的契机。

从“买房期间”归回眷注“住”自己

贝壳CEO彭永东说过这么一句话：从“买房期间”归回眷注“住”这件事自己，是当下的趋势。

一个市集到处齐是契机，跑出超卓的企业，不是难事。难的是，当一个市集启动萎缩，企业还能在不利环境里，依然保持韧性。

萎缩市集里作念到头部，是贝壳的上集。

贝壳创立了楼盘字典和ACN模式的护城河，快速成长成了头部。

彭胀市集里合手紧新契机，是贝壳的下集。

贝壳作念家装、租房，快速增长。

到了昨年7月，贝壳又新增了一条业务线，缔造了贝好家，跑去拿地了。

老本行的经纪业务，再加上三个新业务家装、惠居、贝好家，共同组成了目下贝壳的“一体三翼”计谋体系。

多条腿步辇儿，贝壳在房地产周期的波峰波谷里，力图熨平波谷。

11月14日，贝壳又“增重”了，推出了6项平台级事迹欢跃：

“交游不成，佣金荒唐由退”

“真实房源、假一赔百元”

“物业欠费、损失先行垫付”

“标准齐作念到，房款平台保”

“漏水袒露、损失抵偿”

“免电话营销，扰一赔百元”

针对这些业界公认的痛点，贝壳还缔造了1亿元的平台赔付保险资金，来给破费者兜底。

道理是，我不仅给你欢跃，我还给真金白银的至心。

诚然，贝壳这两年接连“变重”的动作，是会迎来可持续的增长，如故会像当年几年那样哑忍亏空？你我齐无法测度。

但有件事，是贝壳这么的企业连续在告诉咱们的：谁能确切取得“信任”，谁才能走得更远。

左晖创立链家的原因之一，即是因为他毕业后的租房体验厄运得超乎他的想象。信息、价钱齐不透明，中介坑绷诱拐。就连链家刚缔造的几年里，“假房源”的问题齐一直存在。

直到左晖痛下决心，花了多半东说念主力物力，作念了“楼盘字典”，证明和记载“真房源”，这才启动逐渐改动行业“假房源、拿差价”的乱象：

字典里的每套屋子，领有7级门址，包括城市、城区、楼盘、楼幢、单位、楼层、房屋，何况通过一个代码和这个地址对应起来。屋子的具体信息以及邻近配套枢纽的信息，细腻到绿化率、通讯成就、供电面孔等等，齐被收录到了字典里。

而贝壳的新动作，则是不撤废据依然会诊出的房地产存在的问题里，连接为东说念主们提供大范畴定制的事迹。

想要叛逆行业的低谷，致使赚到逾额收入，你就必须连续创造真价值。

有东说念主问过独创东说念主左晖，为什么要给平台取名叫“贝壳”呢？

左晖的回答让东说念主动容。他说，但愿通盘这个词牙东说念主行业能像大海般洁白。

真好。但愿这一天早日到来。

终末，也把左晖的一段话，送给你：

“请群众永恒深信我方。天然每个东说念主齐很轻细，但只消咱们在沿途，就能创造盛大的价值，可动山林。”

共勉。

*个东说念主不雅点，仅供参考。参考贵府

1、《李翔：左晖创造了什么样的社会价值？》，得到APP，李翔

2、《范畴》，杰弗里·韦斯特

3、《2024年1—10月份宇宙房地产市集基本情况》，国度统计局

https://www.stats.gov.cn/zwfwck/sjfb/202411/t20241115_1957428.html

编缉 / 木言声 裁剪 / 二蔓 版面 / 黄静

这是刘润公众号的第2458篇原创著作

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